Por muito tempo, o foco de muitos vendedores tem sido como melhor servir a si mesmos — ou à sua empresa — em vez de aos seus clientes. Eles fariam quase tudo para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço, independentemente de ser ou não a coisa certa para a pessoa à sua frente. Mas insistir em uma venda agressiva só traz benefícios a curto prazo. Se um cliente não estiver satisfeito, ele não o indicará para outras pessoas e provavelmente não continuará fazendo negócios com você. Para o sucesso a longo prazo, uma abordagem consultiva é muito mais eficaz.
A consultoria começa com uma entrevista com o cliente para entender suas necessidades e objetivos. Com essas informações essenciais em mãos, você saberá se é a pessoa certa para atender o cliente e se pode atuar como consultor para ajudá-lo a encontrar a melhor solução. Outra característica da venda consultiva é acompanhar o cliente durante todo o processo. Como você é a pessoa que o cliente conhece, isso ajuda a criar estabilidade. Também demonstra que você está investindo nele e reforça a confiança mútua. A verdade é que ser consultor exige mais trabalho, e é por isso que nem todos estão dispostos a fazê-lo. Para aqueles que estão, os benefícios serão sentidos ao longo dos anos.